海康威视海外销售增速喜人 定制化需求扩大
海康威视国际市场总监姚立坚采访实录

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杭州海康威视数字技术股份有限公司 国际市场总监姚立坚

　　海外销售增速不断扩大

　　2013年即将过去，请总结一下今年海康威视在海外的表现。

　　海康威视2013年海外市场的表现比较稳定，我们完成了几个重要的项目，比如在东南亚承接的政府安防项目得到了客户的肯定与良好反馈。从产品的角度来说，海康威视的产品得到了用户的认可，信誉度不断的增加，海康威视已经成为他们最值得信赖的合作伙伴。从应用解决方案提供商的角度来说，我们的解决方案应用逐渐成熟，客户的满意度不断提升。综合这两个方面，海康威视的海外销售增速不断扩大，海外市场逐渐脱离了原有纯粹卖产品的角色。

　　目前欧美安防市场呈现的特点是什么，中国企业想要在海外立足需要迎合哪些方面。

　　欧美地区市场一直都是我们关注的重点，随着欧美地区经济的复苏，发展情况不会亚于亚洲地区。IP化趋势已经很明显，越来越多的安防工程项目对于ONVIF标准化产品的对接要求越来越高，对于高清产品的需求显著增长。随着高清监控设备生产厂家越来越多，从综合成本来分析，IPC的成本已经基本和模拟摄像机持平。

　　传统的模拟摄像机与IPC摄像机在欧美市场的比例是多少?

　　对于海康威视的海外市场来说，IPC与模拟市场销售应该是五五开，跟整体的市场情况基本符合，海外市场IPC的规模已经达到30%以上。海外市场对于价格比较敏感的IPC产品接受程度超出了我们的预期，前期对IPC市场的培育与教导起到了关键性的作用。

　　一站式服务，满足定制化需求

　　除了欧美市场，发展中国家和第三世界国家是否也会作为海康威视海外发展的重点，谈谈这些地区安防需求的特点。

　　相对于欧美地区，发展中国家安防产品的普及面比较窄，市场成熟度还不够完善，正是基于此，这块市场的潜力很大，还是很值得期待的。海康威视提供的整体产品方案受到了很多的关注，其丰富的产品线能够为客户的项目提供自由的组合和不同的方案，更多的满足了客户一站式的采购要求。

　　海康威视是否会针对海外市场研发和推出不同于中国市场的产品，针对海外市场经营策略是否也会不同于国内市场?

　　海康威视国内研发的产品足够丰富，技术成熟度已经很高。我们面向海外市场更多的是选择性的向外推出产品，我们更多的是考虑海外客户的要求，针对海外市场有取舍地推出满足市场周期和采购要求的一类产品。值得一提的是，海康威视注意到了国际市场的定制化需求，针对欧美的使用习惯做了非常多的工作，包括操作界面、使用菜单、便携按钮等，通过软硬件结合的改进对产品作出了定制化的选择。同时，我们有专门的部门负责海外产品应用软件的研发，目前主要聚焦于视频管理软件，未来我们还会针对特殊行业提供定制化的管理软件。我们的目的就是为了给客户提供最好的软硬件操控体验，真正体现出海康威视在产品与整体解决方案的优势。

　　高清解决方案强力输出

　　展望明年海康威视海外市场的发展目标，在经营海外市场预计会有什么重要举措?

　　明年，海康威视在海外各地区将以更加积极的态度，满足客户定制化的需求。同时增加物流配送地区，建立更多的销售网点，贴近我们的合作伙伴，更好的服务客户。从产品的角度来说，我们立足于高清IPC，明确高清网络摄像机的发展需求，切合客户的要求。同时，在网络服务上希望得到突破，为客户在互联网基础上能够方便的使用到我们的产品，提供更多的服务。我们始终站在客户的角度出发，提供最优质的产品，为系统集成商提供完美的解决方案。
 

　　后记：通过对海康威视国际营销总监姚立坚的采访，我们能够清晰的感受到近年来海康威视在海外市场步步为营，业绩节节攀升，在国际市场赢得了客户的赞誉与认可。成就的背后有来自于雄厚的技术研发实力和充裕的资金支持，但成功更多的源自于明确的发展目标和认清自身的定位。面对客户复杂的、定制化的高清应用需求，提出了全面可靠的高清解决方案，从特定场合向更多细分领域扩展，与各细分行业的业务管理深度融合。我们有理由相信，海康威视已经做好迈向新安防时代的准备。

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