英特：专注安防，传递价值

    【CPS中安网 cps.com.cn】英特成立于1993年，是中国安防行业历史最悠久的设备供应商之一。创业艰辛，商海沧田， 21年专注安防，锐意进取，打磨出如今的英特——优化内部管理、聚焦精品市场、关注用户体验、做细分行业解决方案的整合者。

　　深圳市英特安防实业有限公司(以下简称：英特)早期从产品代理开始起家，先后代理过C&K、安定宝、帕朗尼斯、贝克尔、飞利浦、三菱等国外知名安防产品，90年代中期协助全国500多家公安机关建立“110”联网报警系统，一度成为安防行业的领航先锋。进入2000年后，安防市场峰回路转，在新的安防市场环境下，英特果断更新竞争策略和商业模式，开始全面转向自主研发和生产，从最基础的产品研发着手，建设自主品牌迈维(视频监控)、英安特(报警系统)，在错综复杂的市场竞争中梳理出一条适合英特自身的发展之路。

　　日前，记者有幸拜访了英特副总裁兼营销总监吴杰先生，就英特的发展历史、竞争环境、商业模式、内部管理进行了深入沟通与探讨。

　　现在的安防市场格局跟以前不一样了。当前安防市场资本的进入对行业的冲击和影响非常大，传统销售模式受到很大冲击，市场环境不断变化，竞争对手越来越强。所以在与资本的较量中中小企业如何突破成了成败存亡的关键。

　　管理流程体验，24h零延时服务

　　互联网思维对安防市场的影响非常明显。整个安防产业市场的信息交互非常快速，传统的适应市场策略已经不能满足需求。在这种格局下如何体现英特的优势和特色，这是英特发展的重大考验。吴总举了两个例子，一个是小米科技，一个是海底捞。在互联网时代每一个企业都更加注重如何提升客户体验，而小米科技所选择的模式便是紧跟用户需求，把产品做到极致。海底捞的卓越服务让其在餐饮行业卓尔不群，因为它所提供的是实实在在超越客户需求的增值服务。

　　大道相通，吴总以此为例旨在表明：经营理念和产品机制上的核心能力是企业战略性转型的关键;如何把自己的产品做到极致，把服务做到增值是互联网经济时代很重要的两个内涵。互联网时代更看重的是企业能给客户创造的价值和超越需要的使用体验，所以英特慢慢摸索出了一种自己的发展模式。要求每一个员工以客户体验为唯一关注点，不管是生产研发、客户服务、包括售前售后的技术支持，都要以客户体验为中心;从企业的意识层面理解如何提供好的产品和服务;不仅要满足客户的需求，更要超越客户的需求。

　　同时，英特通过严密的体系流程和标准作为管控要点，推出24小时零延时服务并已实施多年。用户选择产品的关注点会存在差异，产品的综合价值在于其品牌、品质、质量、功能、服务等，而价格只是评价体系的一项。所以英特在研发和推广产品时非常注重能给客户带来的综合价值。

　　英特在每一个细分领域的竞争都会碰到行业巨头，在当前的安防格局下，一个制造型的中小型安防企业如何生存发展?英特如何整合行业内系统集成商来共同成就一份大事业?

　　大平台思维，整合行业资源

　　系统集成商是安防产业链上的重要一环。随着安防市场逐步与互联网经济接轨，产品制造商的经营环境、系统集成商的生存环境发生了重大变化。系统集成商侧重实施和服务，缺乏自主研发的产品;安防市场进一步扁平化之后，众多制造商端到端的销售模式使得系统集成商多年来一贯的话语权和经济利益受到了最直接的挑战，但从另一方面来看，系统集成商积累的行业理解、增值服务仍旧是非常珍贵的资源;针对市场发展所形成的矛盾，如何来化解呢?

　　英特在安防行业生存了很多年，拥有非常丰富的系统集成商资源，本着一贯的“相互理解、相互帮助，相互发展”的经营理念，率先在业内推出一种新的商业模型来整合合作伙伴，为此英特注册了一个名为迈维视讯的新股份合作实体，旨在充分整合行业资源，基于系统集成商存在无自主研发和生产能力的担忧，英特将自己定位成系统集成商的研发和生产后台，系统集成商可以持有英特的股份。英特不做分销只做直营，每一个省份都设立分公司，全国一盘棋，以股份体的方式合作，由此把行业内一些有影响力的系统集成商与英特的各自资源整合在一起，把英特的产品和服务价值最直接地传递给用户。

　　整合资源，相互成就——这种双赢模式吸引了众多的合作伙伴，英特将系统集成商定义为事业型合作伙伴而非生意型合作伙伴。英特的目标就是把行业里有能力有影响力的资源整合到一个平台上，共同成就一份事业。

　　品牌是对产品差异化的一种感知，塑造强势品牌几乎是所有企业的通用战略，因为品牌资产能够赋予产品或者服务极高的附加价值。

　　建设自主品牌，服务精品客户

　　从最初的进口品牌垄断市场，到目前逐步淡出中国安防舞台，这些都反映了我国自主品牌已经逐步国际化。从国外产品代理到自主品牌研发转型，英特做出了快速的市场反应和明智的品牌建设与管理。

　　英特旗下有两个品牌，一个是迈维，一个是英安特。这两个品牌的独立运营与管理已初见成效，迈维监视器在液晶显示行业独树一帜，专为金融行业量身定制的英安特报警产品也已获得市场广泛认可。

　　产品有兴起繁荣衰落的演化周期，企业也有发展的起伏，企业面对不断发展的市场需求，自身的营销定位和产品内涵都在不断地发生变化，所以，企业在任何环境下都要注重自身的商业模式。

　　经过21年的发展，英特已经非常明确自己的战略，那就是选择细分市场，锁定微观营销，选择侧重产品综合价值的顾客群体。

　　吴总表示，目前安防行业整体解决方案和系统应用更多地基于软件平台的应用上，产品本身的竞争已经很难拉开差距，所以应该更加注重软件管理平台如何帮助用户解决更多的问题。目前英特拥有深圳、南京、杭州三个软件研发中心，强调客制化、定制化，注重客户的使用体验，以此来增强英特产品系统的附加值。

　　从底层开始研发，朝标准化方向发展

　　没有研发和技术积累，企业是做不长久的。没有自身核心产品企业就没有一种核心竞争力或者粘力，无法成就自己产品和系统的持久创新。自2007年起，英特大力组织引进研发团队，并辅以研发人员激励机制;着手大量核心底层产品的研发以及芯片级的研发，目前，多个系列的产品同步在做，目的是推出对行业发展有影响力有价值的产品。

　　大部份行业的发展都是从非标到标准，到完全透明化，而现在安防行业的数字化系统互联互通已是势在必行，因此推动安防系统向标准化方向发展也是英特必须关注的。比如从底层驱动研发开始的MYWAY/迈维液晶显示系统，无论前端或平台采用什么品牌，只要通过网络接上英特安防的MYWAY显示系统，无需解码和拼接控制设备，即可完成系统图像的任意切换、分割、拼接显示。紧跟用户需求，从底层研发着手，朝标准化和个性化方向发展，提升用户使用体验，是英特研发中心的核心理念。

　　英特的管理体系非常注重流程、标准、管控，目的是减少每一个与客户交互的工作偏差;同时直营模式的布局，也大大激活了整个英特全国网络的内部竞争。

　　关注流程、标准与运行管控，激活内部竞争

　　一切服务质量的结果表象都是对企业内部流程和执行标准的检验，当员工因为流程和标准不清晰而导致工作失误时，英特从来不惩罚员工，而是向主管问责。吴总认为这是企业管理问题而非员工执行问题。当出现问题时，有流程和执行标准就按照流程标准来追责，没有流程和标准即刻完善。良好的服务需要体系流程做支撑，包括营销支持、技术服务、商务服务、客户服务、售后维修、生产管理、品质控制、物流服务等。2004年英特第一次对企业内部的制度流程和标准进行全面梳理，出台了第一版的《英特管理模式汇编》，经过多年的完善，已经形成了较为成熟的内部管理体系。

　　英特的管理体系非常注重三点：流程、标准、运行管控。做任何事情都是要有流程的;如何处理具体的客户诉求，第一步、第二步、第三步…员工怎么做都要有具体的执行标准;并且在运行过程中有专门的监督管控体系，以减少工作偏差以及通过偏差检讨来进一步完善流程和标准。

　　英特是安防领域内最早在全国布局销售渠道的企业，从1993年到1995年在全国建立16个分公司，以一种直营的模式来布局，其目的是激活整个英特全国网络的自我竞争，迫使英特以完全尊重市场规则的方式来经营管理。

　　吴总介绍，英特将深圳总部定义为对各个分支机构服务的部门，其管理机制非常开放透明，所有的分公司、子公司都可以自主经营。每个分支在人、财、物上接受总部的管理，其经营策略上完全市场化，总部不干涉具体经营。

　　2000年后英特开始导入企业内部股份激励机制，这种机制对英特带来积极影响的同时，劣势也逐步凸显。每一个企业都会碰到自己的瓶颈，而英特果断的自我调整充分显露出英特决策者的高度智慧。

　　员工股份激励，塑造核心竞争力

　　英特在中国安防行业里率先推行企业内部股份激励模式，这是对英特发展具有里程碑意义的举措。英特大胆把16个分公司中49%的股份下放至员工持股，吸引了很多人才，并使英特在激烈的市场竞争中沉淀了一大批核心员工。

　　随着市场环境的发展，企业内部股份激励的劣势也逐渐出现，如部分核心骨干员工管理思维滞后、创新乏力等问题给英特的发展造成一定障碍。意识到问题之后，英特开始实施股份制改革。

　　在调整中，英特通过对老员工的价值贡献和管理能力重新进行评判，对股份进行调整，以增值扩股的方式稀释股份;通过综合打分的评估制度，重新进行定义和调整股份，给新生力量一定的主导空间，以此来保障英特的高效运营。英特正是以一种自我改革、自我调整的方式来果断完善内部管理，不断地调整方向以顺应市场的各种变革。

　　不管是从内部管理还是外部竞争，英特的对内管理模式和对外竞争策略无疑都是卓越的。

　　结语

　　在内部，英特重视员工的学习与发展，鼓励员工不断学习提升;英特要求各主管人对每一位员工进行职业规划，为他们设计职业发展路径和个人培训计划。英特的管理层普遍比较年轻，良好的发展和激励机制，为每一个有梦想、肯付出的年轻人提供舞台。

　　对于记者关于英特是走小米路线还是海底捞路线的提问，吴总回答，英特只能做自己，坚持走英特特色的路线，如果没有多年强大的技术储备和对行业的敏锐洞见，没有资本和科学的商业模型，企业就不可能照搬和复制别人的成功模式。每个行业都有不同的特点，安防已经不是简单意义的安全防范，现已延伸到大安防的范畴，每个行业、每个用户的需求都是个性化的。正是因为有未被满足的需求，英特才有存在的价值，正是因为英特始终致力于在细分解决方案上满足和超越用户的需求，英特才有发展的空间。

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