对话安防代理经销商——与互联网的博弈

    【CPS中安网 cps.com.cn】互联网的趋势就像历史上发生的工业革命一样，是不可阻挡的。所带来的变革也一定是越来越深远的，它影响着各行各业，当然，也包括安防行业。

　　传统安防行业由起步到兴盛再到如今的转型期，经历了一段不太长的时间，而随着互联网的不断渗透，安防业也在经历着前所未有的变化：安防行业从单纯的制造产品转变为提供整体解决方案，安防企业也开始从传统领域慢慢开始向民用领域发展，传统的“厂家——代理商——经销商——终端用户”的生态链也在逐渐被颠覆。

　　以往，代理商和经销商在这条产业链中扮演着十分重要的角色，起着承上启下的关键作用。而受互联网的冲击，各类电商平台层出不穷，给在各个地区扎根多年的代理经销商造成了不小的影响，那么，对于安防代理经销商来说，互联网于他们有何影响?代理经销商又该如何与厂家强强联合实现共赢?

　　在艾礼安2016年第六届合作伙伴技术培训交流大会上，艾礼安区域代理商代表针对互联网对传统安防代理经销商带来的冲击进行了激烈的探讨。

　　话题讨论人员(本次排名不分先后)：

　　海口群众科技计算机有限公司董事长 郑群

　　西安优之周电子科技有限公司总经理 高少华

　　吉林锐盈电子科技有限公司副总经理 张羽

　　南京同科科技发展有限公司销售经理 金刚

　　深圳市艾礼安安防设备有限公司总经理 袁小平

　　深圳市艾礼安安防设备有限公司市场部经理 李治

　　互联网是把“双刃剑”

　　互联网下的电商模式不仅对线下代理商经销商造成了冲击，对传统行业的厂家也造成了深刻的影响。

　　互联网模式下的市场营销无疑是具有它的双面性的，此次接受话题讨论的各位嘉宾也大多认同“互联网是把‘双刃剑’的观点”，他们认为：一方面，通过互联网我们能够将品牌宣传提升到一个新高度，通过互联网下的各式各样的品牌晋升渠道让企业形象深入人心;而另外一方面，大家都担心互联网的开放性会让价格更加透明，互联网的包容性会让市场良莠不齐，会严重损害代理经销商和厂家的利益。

　　互联网影响下的精准品牌推广

　　在互联网的影响下，企业发生的最明显的变化就是品牌推广的变化，互联网产生了更多的品牌推广模式，企业有了更多的选择;而另一方面，传统的媒体推广已经远远无法满足多元化的需求，人们能够接受的品牌推广模式开始向更高端的方式推进，以微信、微博、博客为代表的企业自媒体开始应运而生，企业开始纷纷启用现有的自媒体资源进行品牌的推广，各个安防企业也得益于这些优秀的自媒体平台，让品牌推广有了更好的选择。

　　海口群众科技计算机有限公司董事长郑群认为，互联网对于企业树立品牌形象有非常好的推广作用，能够在企业品牌在更多的地方扎根。对此，吉林锐盈电子科技有限公司副总经理张羽持有同样的看法：“有效利用互联网能够让品牌影响力迅速提升。”

　　作为深耕防盗报警行业多年的老牌劲旅，艾礼安从成立以来就十分重视品牌推广工作，让好的报警产品给更多的人带去安全感。在互联网思维的影响下，艾礼安有效利用互联网的各个品牌推广平台，精准定位客户，制定品牌推广策略，让艾礼安的品牌在互联网的催化下得到升华，让各个地区的代理经销商从中受益。

　　利益冲突日益加剧

　　目前来说，安防行业定义仍然是传统的研发制造型企业。互联网给传统企业带来了更多的发展机会，但是互联网这把“双刃剑”也给这些企业以及线下的代理经销商用户造成了冲击，而这种冲击主要来源于电商。

　　目前，不管是淘宝京东这样的综合购物平台，还是安防行业内的垂直电商，亦或是近两年如春笋般涌现的o2o平台，都充斥着各式各样的安防产品。这些产品有的以次充好，以假冒真，有的浑水摸鱼，非法运营，不但严重冲击了正规厂商的产品市场，更对厂商的价格、售后服务、渠道、品牌等方方面面造成了巨大的伤害。

　　西安优之周电子科技有限公司总经理高少华对于电商有一些很直观的感受：“我曾经在电商平台上购买了一批产品，后来发现损坏了，但是店家却没有提供售后，导致产品不能再使用，给自己带来了一系列的麻烦”。

　　“现在大到家电机械品牌，小到服装鞋子品牌，电商平台上都会出现一模一样或者是类似的产品，有些是由原厂家授权的，而有些则‘钻空子’，销售的都是没有厂家授权且无售后保证的产品。对于安防领域来说，每当有客户到我这里来询价时我就会考虑客户是否只是简单的需要我们报个价格，还是真的有采购意向，因为很多时候客户会在电商平台上看到标明价格的同类型产品再到我们这里来询价”，南京同科科技发展有限公司销售经理金刚说道。

　　理性应对冲击 实现共赢

　　安防行业是一个特殊的领域，大多数的安防产品还停留在专业的安防领域，传统的安防产业生态链是维持行业健康发展的关键因素，现阶段，企业更应该与代理经销商强强联合，思考如何实现共赢，实现利益最大化。

　　理性应对电商冲击

　　即便电商的发展给安防代理经销商和厂家都带来了一些不利的影响，厂家和代理经销商也应该更加理性的应对。针对这个问题，参与话题讨论的嘉宾纷纷给出了应对之策。

　　郑群认为：“互联网时代，平台化是发展趋势，对于报警行业来说，厂家可以以平台为中心，招募合作伙伴做运营，依靠联网报警平台将全国各地的报警用户联接起来，让各地的代理经销商对所属地区的用户进行综合管理”。

　　“目前，我们在海南就实行的是类似于安保服务的运营模式，首先与保险公司签订相关协议保障，我们以家庭用户为切入点，对接入的家庭用户免费安装产品，也负责产品后期的维护，只收取一定的运营服务费用。分析来看，家庭用户数量大，以家庭用户为切入点，也能够很快拉高产品销量。随之而来就是与各个家庭用户相关的公司、店铺用户慢慢地也会接入进来，那么，这个运营体系就会越来越庞大。未来，我们的体系如果做到了全国联网，那么云警联网报警品牌也会被越来越多的人熟知和认可，用户数量可想而知”，郑群分析道。

　　“当电商平台对我们厂家和代理经销商的利益造成损害时，我们可以针对这些平台进行产品维权，打击非法渠道和假冒伪劣产品，共同维护大家的利益;其次，对于厂家来说，必须加强渠道管理，并发布相关声明通告，表明白自己的立场和态度，这也会对维持这个市场的稳定能起到一定的作用”，吉林锐盈电子科技有限公司副总经理张羽也给出了自己的见解。

　　作为艾礼安在南京当地的授权代理商，南京同科公司在应对电商问题时，有十分确切的解决方案，据金刚介绍：“每当有客户用电商平台上的价格与我们的价格进行对比时，我们也会给客户表明自己是艾礼安公司在当地授权的代理商，所有的产品都是有原厂保护的”。

　　“同时”，金刚进一步表示，“让客户在购买之前能够辨明在代理经销商和电商平台上购买产品的区别：1、如果是在电商平台上购买了产品需要原厂家的检测报告等相关资料，厂家正规的代理商不会予以提供;2、如果是做项目的话，像一些集成商、工程商也不会在电商上购买，如果一旦被甲方查到，项目就很难做成了。而且一般在做项目时，会有招投标，一旦发现提供的资料不合格是需要负一定法律责任的，所以一般项目级的产品是不会在电商平台上购买的”。

　　针对此问题，深圳市艾礼安安防设备有限公司总经理袁小平非常明确的表示：“作为防盗报警源头厂家，艾礼安从来没有授权给任何电商平台销售传统报警产品，我们也坚决禁止任何损害合作伙伴利益的电商销售行为。未来，我们也将与各位携手共同应对电商带来的冲击，坚决维护各位合作伙伴的利益。”

　　强强联合 实现共赢

　　虽然互联网对传统行业有一些冲击，但是我们更应该思考出路：利用好互联网的营销推广模式，厂家通过渠道商将品牌渗透到更多的市场，维护好品牌形象;利用互联网的宣传优势，树立良好的品牌形象;更加重视线下的服务，凸显出代理经销商的优势;探索出一套合适既符合互联网发展规律又能够不损害双方利益的共赢的商业模式等等。

　　郑群表示，作为厂家首先要保证稳定的产品品质，树立良好的品牌形象，给予代理商相应的政策支持，多与代理商形成互动，作为代理商也应该洞察当地市场的发展需求，及时反馈给产品厂家，做出相应的调整，希望在厂家和代理商的共同努力下，让报警市场保持稳定健康的发展。

　　“艾礼安在品牌形象和渠道方面的成绩行业内都是有目共睹的，在接下来的发展中应当保持更加专业的立场，与各位合作伙伴强强联合，让每个地区都能保持健康稳定的发展状态，这样即便风雨来临时，也能坚定不移地在当地市场有所作为”，郑群说道。

　　高少华对艾礼安的品牌推广十分有信心：“艾礼安的产品拥有统一的橙色包装，主机也是统一的黑色，更方便记忆，也能增强客户辨识度”。

　　同时，他也对厂家提出了一些建议：“希望厂家不要轻易的改变产品的外观、颜色等;探测器方面，产品外观一定要精致、漂亮，性能上让产品更加稳定;我希望厂家更多地倾听代理商的声音;而在遇到大项目时，也希望能够得到厂家更多的支持”。

　　代理经销商是厂家最密切的合作伙伴，而厂家的兴衰荣辱也关系到各个代理经销商的生存与发展，特别是互联网时代，社会发展更加多元化，厂家和代理经销商更应该携手与共，为实现共赢做出努力!

　　袁小平：让艾礼安的品牌扎根

　　袁小平在最后的总结中表示：首先非常感谢在座的各位合作伙伴多年来给予艾礼安的支持，这些年来，正是因为有了许许多多像大家一样优秀的代理经销商，艾礼安的品牌才能走出深圳，深入各线城市，成为防盗报警领域的品牌榜样。

　　每一年，我们的企业都在根据各个地区的发展需要作出相应的调整，我们不断引进优秀的人才储备，努力增强企业的研发实力，不断优化产品，制定切实可行的解决方案，与各地的合作伙伴建立良好的合作关系。去年，我们控股了行业内一家有研发实力的联网报警企业，专注联网报警软件平台及联网报警硬件的研发，同一年，艾礼安推出了全新的云警iCVAS-100视频联网报警云平台以及AL238SE等四款联网报警主机，为联网报警运营市场注入了新血液，也为代理经销商提供了更有竞争力的产品。未来我们在联网报警方面将会加大开发力度，帮助各位合作伙伴更好地去经营这个市场。

　　艾礼安始终坚定不移地深耕防盗报警领域，未来我们会继续把握好传统的周界防范市场，进一步推进联网报警市场的发展，争取优先在民用报警市场中脱颖而出。

　　艾礼安与各位合作伙伴紧密相连，唇齿相依，我们坚持用最好的产品和最优质的服务做各位合作伙伴强有力的后盾，也会给予大家最大的支持，希望大家能够在当地市场扎根下去，风雨不飘摇，共同实现更好的共赢。