宇联高新CEO窦常军：新模式助力企业海外市场落地

    【CPS中安网 cps.com.cn】在国内安防市场“同质化严重”、竞争白热化的背景下，为了赢得更广阔的市场空间，越来越多的安防企业将目光瞄准了海外市场。

　　如何拓展海外市场？深圳宇联高新科技有限公司（下称“宇联高新”）CEO窦常军基于自身十年以上海外销售经验、十年安防行业从业经验发表了自己的看法，在他看来，安防企业出海需要找准企业市场定位，抓住市场本地化特点，寻找细分市场提高竞争力。

　　▲宇联高新CEO窦常军

　　中国安防行业经过四十多年的快速发展，已经形成了完整的产业链体系，市场占有率和应用能力已迈入世界前列。部分安防企业在海外市场取得了一定成效，也有部分企业由于没有确立海外市场拓展策略而收效不如预期。

　　在窦常军看来，海外市场相比国内市场，规模大且竞争少，制定符合企业自身发展特色的海外市场战略布局将成为影响海外营收成绩的重点因素。

　　针对海外市场落地服务，宇联高新第二市场部开创了一种全新服务模式，帮助企业将产品快速推送至海外优质客户，设定高效、精准的拓展策略。

　　在2019年CPSE安博会高端访谈上，CPS中安网邀请到了宇联高新CEO窦常军，为我们现场分析了企业开拓海外市场需要注意哪些影响因素，并提出了自己的建议以及对未来海外市场发展趋势的推断。

　　Q：宇联帮助国内安防企业实现海外市场落地的服务模式具体是什么样？

　　窦常军：目前我们主要的市场范围集中在“一带一路”沿线国家，业务中心是在东南亚等部分新兴市场。

　　我们主要是利用一些专业的线下客户资源，邀请海外优质客人来访。同时，我们的海外地推人员会主动上门拜访优质客户，实现定向推荐。

　　此外，我们的团队一直在跟海外安防行业的精准优质客户频繁接触交流，获取更多的市场和产品需求信息，然后把这些需求和信息反馈给国内的厂商，提升合作厂商的产品竞争力以及对当地市场的匹配度。

　　总而言之，我们要把国内厂商的产品卖得更好，前提是先让他们的产品变得好卖。

　　Q：宇联当初是基于什么样的想法开展这种业务和服务的？

　　窦常军：我本人从事安防行业差不多10年了，以前也是在深圳某家上市公司负责海外市场工作。大概在2012年到2014年之间，我们面临了市场上某些巨头的激烈竞争，很多海外VIP大客户流失，这也是华南企业的一个缩影。

　　所以我创业以后一直在思考：在行业高度激烈竞争的大格局下，中小型企业想同行业巨头竞争如何找到自己的落脚点？后来我不断与各类厂商接触，查看一些转型比较成功的企业案例，了解他们的想法和思路。

　　我认为中小型厂商拓展海外市场必须先达到某一细分品类的佼佼者程度。我们现在所做的工作就是挖掘各个细分品类的行业领导者，引导或者培育他们，再利用现有的线下渠道推广到海外市场。

　　部分中小型企业，包括一些初创类的科技企业，对他们而言，虽然前期有大量的资金支持，但很难在短时间快速铺设海外的渠道。无论是是成本还是时间角度，都需要一定的周期和投入，所以我们希望借助宇联高新的海外渠道，将合作厂商的优质产品快速推到海外客户手中。

　　相比线上平台或展会方式推广的成本高、见效慢，我们的服务模式更加高效、精准、主动。

　　Q：目前这种服务模式开展情况怎么样？

　　窦常军：目前我们合作的供应商包括深圳本土的独角兽云天励飞、北京的地平线、广州九安光电等，最近又签约了某些做PoE交换机的厂商，包括做无线网桥的企业。我们挖掘了部分细分品类的行业领导者，同时和一些初创期企业合作，培育他们。

　　我们这种落地模式相对来说更加高效，有的客户同我们合作大概三个月时间就已经拿到近百万的订单，这是传统模式很难达到的效果。

　　Q：您觉得当前海外安防市场的大体环境如何？对中国安防产品的需求情况如何？

　　窦常军：第一，我认为海外市场是一片蓝海，国内现在是一片红海。从数据来看，整个安防市场大概有近2万亿的市场规模，2018年国内市场规模大概是7000亿，那么海外还有1.3万亿的市场规模，海外市场非常大，而且竞争远没有国内激烈。

　　第二，最近大家关注的中美贸易战，包括美国对国内头部企业的制裁影响很大，但是从数据上来比较，情况其实不太一样。

　　以中国出口到海外的监控产品为例，第一大市场的不是美国而是亚洲，占比约38%，美国市场占比约25%，欧洲市场占比约24.5%，南美市场占比约8%，以及非洲等其它区域。

　　海外区域发展程度不同，国内安防产品的布局程度也不一样。在视频监控产品部分，中国企业已经走在了世界前列，但还有一部分产品，比如门禁、道闸、报警产品等，目前在海外市场的占比较低，中高端市场仍旧被一些欧美品牌占据。

　　我一直跟我们的合作伙伴强调，过去海外客户购买中国产品多是看重性价比，现在中国企业必须从“中国制作”向“中国创造”转变，创造才能提升竞争力，所以中国企业想要走出去，研发必须加大投入，并且必须建立自身品牌意识。

　　Q：越来越多的企业都想拓展海外市场，您能不能简单分享一下，对于这部分企业提出一些建议？

　　窦常军：首先我觉得对所有想出海的企业来说，安全是第一位的，一定要做到合规、安全，并且注重隐私问题。现在人工智能产品发展越来越广泛，尤其是我们的产品卖到美国、欧洲，隐私问题是企业出海重点关注的点，隐私一旦出现问题，海外的政府机构对我们的处罚可能将是毁灭性的。

　　此外，还需注意网络安全，因为我们的产品大部分都是电子设备，且必须联网的，一旦出现网络攻击、网络破坏，造成的损失也非常巨大。

　　因此，我在这里提几点建议：第一，国内企业如果想去海外，一定要练好真本领，不能抱着“我在国内活不下去了，我想去海外试一试”的心态。

　　找准差异化定位很重要，把自己的差异化细分品类的市场找准，然后拿出具有竞争力的产品，这样才有成功的机会。

　　第二，海外市场不能只看欧美市场，欧美国家虽是发达区域，但是一带一路沿线的新兴国家经济体的市场规模更大，而且未来发展空间更大。

　　第三，产品需要本地化。很多国内企业出海完全复制国内的业务模式，这种想法是完全不合适的，每个国家甚至同一个国家的区域不一样，市场情况都不一样，我们一定要针对每个市场的具体需求，做到产品本地化发展。

　　当然，还有些企业想拓展海外市场，可以借助我们这样的第三方机构的服务，更加高效、更加安全地开发海外市场。

　　Q：您觉得未来海外市场会发生哪些变化？针对这些变化，宇联帮助企业落地海外的服务会有哪些新的趋势呢？

　　窦常军：渠道会越来越扁平化。我经常与各个国家的进口商、渠道商和批发商交流，如果还仅仅止于做渠道、做批发，他们可能没有生存空间了，所以需要补充整体解决方案，增强整体解决方案的能力。

　　所以我们现在也在帮助他们打造安防整体解决方案的能力，接下来可能会在技术端，包括前端的业务开发端，将更多的细分品类领头羊纳入我们的供应商体系中，然后补充海外渠道商和集成商的整体解决方案的能力，这将是我们未来业务重心方向。

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