全国安防工程商访谈记录之海口篇

    【CPS中安网 cps.com.cn】白驹过隙，2016年百城会即将结束，在将近三个月的时间里我们走过了全国24个城市。在这期间我们拜访过众多安防工程商，他们或风光不再，或凤凰涅槃，但无一例外的是他们不断地在做改变和尝试。在接下来的一段时间里，我们将陆续整理出有代表性的工程商访谈，给大家看看全国安防工程商的生存现状。

　　海口——安防市场虽小，可塑性极强

　　由于全国的安防生产商主要集中在珠三角、长三角以及北京、天津这几个地区，其他各地以工程项目为主，海南也不例外。

　　很多人对海南的第一印象是“旅游大省”。的确，海南以其丰富的旅游资源，让来自国内外的旅客蜂拥而至。2015年，海南省旅游总收入达572.49亿元，占2015海南省GDP的15%。

　　形成鲜明对比的是，2015年海南省安防市场产值不到20亿，占全国安防市场产值的0.4%。海口作为海南的省会城市和安防市场集中地，则是整个海南省安防发展状况的一个缩影。

　　海口和其他二线城市面临着一个共同的问题是，安防市场小。起步晚、市场小，导致海口的安防市场相对来说不成熟、不规范。行业应用深度不足，专业型人才极为匮乏。

　　然而也正是因为海口安防起步晚、市场小，使得海口的安防市场并没有达到饱和度，反而还有更大的上升空间。与此同时，海口是国家“一带一路”战略下的支点城市，更是海上丝绸之路的战略要地，这都刺激了海口的安防项目建设得快速发展。

　　也让这里的工程商更加充满了活力。海南鹏讯网络信息工程有限公司就是这样一家工程公司。

 　　海口工程项目的“三难”

　　据海南鹏讯网络信息工程有限公司总经理黄晓珉介绍，公司安防项目与弱电产品分销营业额约5千万，其中安防弱电类项目在2千万左右。而根据CPS中安网《2015安防行业工程商调查报告》显示，2015项目合同额度在1千万以下的工程公司占到了70.2%。因此，海南鹏讯的规模绝不算小，但就是这样规模的工程公司，在发展当中也面临着诸多难题。这些难题也基本上市海口的工程商都可能会遇到的问题。

　　1.项目资源紧张。这主要体现在三个方面：一是新建的政府项目很大一部分被外地的集成商承包。他们更多资金、更具资源，这让本地优秀的工程商压力倍增。二是房地产泡沫经济。几年前，海口房地产项目建设多，遍地开花，但随着房地产市场的饱和，弱电投资小、欠款多，很多工程商想做而不敢做。

　　2.同行增多，竞争加大。由于安防工程商入行门槛较低，对注册资本及人员技术资历要求不高，企业不需要大型厂房和高级设备，不用大量垫资，甚至有些项目可直接获得预付资金，如此一来，大大缓解了工程商的资金压力。这就导致了市场上出现良莠不齐、无序竞争的局面。

　　3.价格战。“价格战”似乎是无论在哪无论什么时候都会谈起的一个话题。因为这确实是全行业共同面对但短期又无法解决的一个难题。价格战来自上游的厂商，来自同行的PK。厂家为了份额增长，开始了价格战，这就导致工程商能加载在产品上的毛利降低，而很多服务成本又很难在其它服务项目中体现。同时，同行为了拿到项目，低价竞争，更是让人精疲力尽。

　　海南鹏讯的破局之道

　　1.增强集成能力。海南鹏讯前三年从安防弱电器材分销转移更多的资金、人员和精力往工程项目上去努力，公司在各个行业线里都做出了不少成功案例。为了顺应形势，将保留一小部分人员在分销上维系合作商，但不会沉迷于简单的产品批发，不断加强各弱电项目型前后端产品和方案技术服务。未来，公司更注重加强系统集成性的弱电项目上去发力，为直接用户、合作伙伴提供完整的弱电解决方案、产品供应、工程实施和售后增值服务。

　　2.弱电系统菜单式服务。公司业务范围集中在各弱电系统领域，包括：视频监控、网络集成、防盗报警、电子围栏、楼宇对讲、一卡通门禁考勤、智能停车场、视频会议、会议广播扩声、巡更系统等等，我们向要客户与合作伙伴提供类同菜单式点单服务，需要哪个系统就选哪个，需要哪些服务选哪些，各系统下面可以提供方案、可提供产品、可提供安装施工、也可以只要技术指导，还有售后服务与延保承包。

　　3.关闭电子市场。受人流量影响，海南鹏讯将暂时性的停止门市运作，优化人员结构，转向后台加强服务执行，等到合适的时间再决定是否布局线下智能工作生活体验馆门店。

　　4.规范公司流程和制度。黄晓珉介绍公司在本月完成了全系列、全功能弱电系统展厅的装修，以及全新的办公服务平台面积共500平方，公司团队成员近40人。将下设业务发展中心、行政运营中心与客户服务中心，业务发展中心下设系统集成事业部、分销项目事业部、渠道部；行政运营中心下设财务部、人力资源部、企划运营部；客户服务中心下设技术部、客服部、采购物流部。

　　5. 公司的长远规划：分基础、增长与种子业务来阐述，短期会在以上这些基础业务上继续深耕，为甲方或集成商提供弱电集成售前、售中、售后，整体交付服务。增长业务会聚集在引入电商平台产品服务和运维、视频联动报警、安保、智能化这几点上去整合资源以及扩展资质以便更多业务链整合；种子即长远业务，期望在健康环保休闲产业上有所涉足，包括健康食品、装饰环保、文化传媒等。今年也是鹏讯智联在海南运作的第十年，特别谢谢合作伙伴的关照与支持，在未来，期望与大家继续携手共进、创新共跃、互生共赢！

　　2015年，安防工程产值达2730亿，占整个安防市场总产值的56%。安防工程商的发展状态值得我们全行业的关注，而如何冲破现阶段的瓶颈也是需要全行业共同探索的问题。此后，我们将陆续推出全国各地的工程商访谈，看看他们都做了哪些努力。无论适不适合自己的公司，多看看别人是怎么做的总是没有坏处的。